『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズでは、多くの企業様が抱えるマーケティング課題について、弊会がマーケティング支援をさせていただいたプロジェクトにおいて、どのように解決の道筋づくりを行ったか、その方法をお伝えしています。

今回は、「異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり」と題して、「変化対応力」をテーマにします。

　　　　　　

『マーケティング課題解決への道筋づくり』シリーズ　　　　　　

• 集客とは｜自由診療の新規顧客獲得に向けた道筋づくり
• 顧客ニーズ調査｜ユーザー満足度の高い福祉機器の開発に向けて
• 変化対応力｜異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり
• 事業変革｜専門学校のパラダイムシフトへの道筋づくり

　　　　　　

拠点ごとの地域に根差した冠婚葬祭業を大切にしながら、競争力を高めたい

冠婚葬祭を営む企業様が、少子高齢化などを背景に、生活者の意識が変化し、冠婚葬祭に対する考え方も大きく変化していることを感じていました。

しかし、生活者の冠婚葬祭に対する意識が、具体的にどのように変化して、何が大事だと感じているのか？　それに対して自社は何をどのように変えなくてはいけないのか？　それらが把握できずに悩んでいました。冠婚、葬祭のそれぞれの事業戦略を適切に構築しなくては業界内の同業他社や異業種からの参入に対し、速い変化に遅れをとってしまい事業が見通せなくなるのではないかと危惧されていました。

不易流行の精神で新しい挑戦をしなければならない

一昔前のように、

・結婚式は、親類縁者を招待し、専門の施設で挙げる

・葬儀は、お世話になった人やご近所の知り合いにお知らせし、葬儀場で執り行う

といった既成の形で行うことに疑問を持ったり、価値を感じない生活者が多くなりました。

・結婚式は、ごく親しい友人を招いて、自分のお気に入りのレストランで挙げる

・葬儀は、家族だけで故人を偲べばよい

などといった、自分たちの意志を大切にした冠婚葬祭を行いたいという生活者が増えていることが背景にあります。

変化する社会背景の中、自社の事業はどのような戦略を策定するべきなのか？

具体的にどのような対応を行っていけばよいのか？

しっかりとした指針を持ちたいと考えられていました。

　　　

　　　　

事実をしっかり把握できる情報を収集し、それらをマーケティング・フレームワークを活用し分析し見極める

ご依頼を受け、まず取り掛かったことは、オープン情報の収集整理です。

「彼を知り己を知れば百戦殆からず」と言われるように、事実の把握から開始しました。

その結果、生活者の意識変化だけではなく、様々な業種が冠婚葬祭業界に参入し始めていることも把握できました。

人生100年時代を捉え、生まれてから死ぬまでの生活をトータルにサポートする事業体を構築しようという企業が現れていたのです。つまり、既存の冠婚葬祭業社だけが競争相手ではないということが判りました。

続いて、分析を行いました。主に用いたマーケティング・フレームワークは、「３C」および「５Ｆ（ファイブフォース）」です。

３Ｃ分析とは：

• Customer（市場・顧客）
• Company（自社）
• Competitor（競合）

の頭文字を取って３Ｃと呼びます。マーケティング環境分析の際に用いられるフレームワークです。マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が提唱し、世界的に広く知られるようになりました。

　　　　　

　　　　　

５Ｆ分析とは：

• 買い手の交渉力
• 供給業者の交渉力
• 業界内の既存企業間競争
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威

上記５の力を５Ｆと呼びます。５つの競争要因分析。マイケル・ポーター（アメリカの経営学者）が提唱した戦略フレームワークです。

　　　　　

 

「３Ｃ分析」の詳細はこちらをご覧ください。
「５Ｆ分析」の詳細はこちらをご覧ください。

 

生活者の冠婚葬祭に対する意識の把握や、既存業界の事業戦略、異業種の参入戦略など、必要な情報を効率的に収集し、整理分析した結果を踏まえて、全社指針と各事業の戦略の双方を構築することが必須だということに行きつき、企業戦略と各事業部の戦略を立案しました。

　　　　　　　

　　　　　　　　

異業種から続々参入する冠婚葬祭業界で生き残るための道筋づくり｜成果

分析結果および戦略指針を弊会からご提案しましたところ、ご自分たちが悩まれていたことが明確に把握でき、何をすべきかが素直に納得できたというご評価をいただきました。

企業全体で戦略実行に取り組まれ、大きな企業戦略という骨組みの中、各事業が成すべきことを粛々と実行されており、各事業とも適切な体制に変更し、冠婚業部門は生活者のニーズに合わせた業態へと変化させ、収益を確保され、葬祭業部門は着実に顧客を拡大することに成功されています。

　　　　　

　　　　　　

JMLAでは、このような企業様が抱える「マーケティング課題の解決」をご支援しています。

　　　　　　　　　　　

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