森田 広一 のすべての投稿

森田 広一 について

広告代理店でマーケティング戦略立案、コンサルティングファームでデータ分析や各種のコンサルティング業務を経験。そこで培われたノウハウを元に人間の「感性」を紐解く独自の分析手法を確立し、そのノウハウを広く世の中に伝えるべく、一般社団法人日本マーケティング・リテラシー協会を設立。目に見えない消費者の深層心理「感性」を数値化し分析することにより、消費者や企業の隠れた欲求を解明し、各種提案やマーケティング戦略立案に役立てる分析体系を教える講座を開設。現在、様々な業種、職種の受講者から評価を得て、大手コンサルティング企業などの昇格必須講座としても認定されている。同時に各種企業のマーケティング・コンサルタントとしても活動中で、現代企業の悩み解決の実質的なサポート活動も継続している。

★感性マーケティングブログ★ 　日本の文化と顧客体験価値

ある有名なバイオリン作りの名人が、日本の檜（ひのき）でバイオリンを作ったところ、そのバイオリンの音色は、和風の響きがしたそうです。

日本の風土で育ったものは、日本の味がするということでしょうか。

 

日本の「び」には、「美」だけでなく「微」も存在する

日本人は、不完全なゆえの美しさを「び」としてとらえるのです。水墨画の枯れた味、省略の面白さなどです。

また、仏像や古い建造物になると、時を経てくすんだ木肌を今度は、「詫び（わび、寂び（さび）や、枯れた味わい」として評価します。

桐の箪笥、檜の風呂、杉の箱の羊羹などの魅力を海外の人はどのように捉えるのでしょうか。

最近は、日本の文化を好む欧米人も良く紹介されていますが、まだまだ少数派でしょう。

 

「こうありたいと思う心」の大切さ

様々な外食の機会がありますが、どんなに高級であろうと居心地の悪い店もあれば、町の居酒屋でもとても居心地の良い店もあります。

その差を生むものは何なのでしょうか。

それは、そのお店の経営理念ではないでしょうか。

経営者が、経営理念などと大上段に構えていない店であろうと、自分の店は「こうありたい」と思っている意識が、顧客には伝わるのだと思います。

おいしい料理、それを演出する内装、働く人のユニフォーム、そしておもてなしの心。これらが一貫して「こうありたい店」が表現されていると、人は居心地の良い店として、意識的にも無意識的にも認識するのでしょう。

 

日本の文化は、元々「顧客体験」を大切にしてきた

毎日の生活を形作るその支えとなっているのが、「衣・食・住」です。基本要素であり、且つ、最も生活を豊かにしてくれる要素でもあります。

そのような業種で働く人々は、自ずからお客様の心を大切にして、自らの仕事を昇華させてきたのです。

今マーケティングの世界でもてはやされている「顧客体験」を大切に思い、お客様に良い思いをしていただくことを最優先に考え、様々な工夫と対応を考えてきたのです。

だからこそ、居心地の良い店は「個客体験価値」を大事にしてきた店といえるのだと思います。

 

日本には、日本人の『感性』にあった「顧客体験」が必要

日本人には、日本人にしか理解できない「感性」があります。

その「感性」によって、生活における様々な事項が判断されるのですから、企業が対応する「顧客体験」も日本独自のものが必然となるのです。

日本の文化に即した「顧客体験」を具現化し、マーケティング課題をクリアしていきましょう。

 

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★感性マーケティングブログ★　　強みを生かす！『ＳＷＯＴ』分析

卓球の平野選手がインタビューに対し、「自分の強みは攻撃すること。」と明確に。

言い切っていました

自分の強みをチャンスを活かして発揮することは、企業にとっても最も効果的・効率的な戦略となります。

その戦略糸口を発見する分析手法が、『ＳＷＯＴ』分析です。

 

『ＳＷＯＴ』分析とは

『ＳＷＯＴ』分析とは、自社或いは自社商品の「強み」と「弱み」、そして「自社或いは自社商品にとっての社会的機会・チャンス」と「社会的脅威」の4象限を書き出すことによって、「強みを生かしてチャンスに乗る戦略」や「弱みを克服してチャンスを活かす戦略」などの戦略代替案を考え出す分析方法です。

自社にとっての戦略代替案を様々な角度から抽出、検討できる上、分析を行うのも比較的誰でも無理なくできる便利で優れた分析方法です。

但し、実施するには、社会環境や競合の動向などをマクロ的にもミクロ的にも丹念に洗い出すことと、自社の強みと弱みを正確に把握することが必要です。

これらの作業を的確に行わないと、戦略そのものが実効性のないものばかりになってしまいますから注意してください。

 

「強み」を活かし、「チャンス」に乗るのが一番

『ＳＷＯＴ』分析から戦略を抽出するには、前述したように「強みを生かしてチャンスに乗る」や「強みを生かして脅威を克服する」「弱みを克服してチャンスに乗る」「弱みを克服して脅威も克服する」などのタイプの抽出方法があります。

しかし企業にとって一番効果・効率的な戦略は、「強みを生かしてチャンスに乗る」戦略です。

企業が長年の企業活動の中で抱えてきた弱みを克服するのは、並大抵な努力ではできなく、短期間ではできません。

社会的脅威を克服するのも、企業として体力（人・モノ・カネ）が必要なことが多くなります。

自社の持つ強みを生かして、社会の流れ（潮流）に乗って、売り上げを伸ばしす戦略こそが、企業にとって最も効果的・効率的戦略といえます。

今後、『ＳＷＯＴ』分析を行う際には、「強みを生かしてチャンスに乗る」戦略を一番に考えてください。

 

『ＳＷＯＴ』分析には、３Ｃ、４Ｐが活用できる！

『ＳＷＯＴ』分析を行う際に、頭に入れとく良いことがあります。

それは、マーケティングの基本要素『３Ｃ』と『４Ｐ』を活用するということです。

何故なら、「社会的機会・チャンス」や「社会的脅威」とは、「３Ｃ」の「Customer」と「Competitor」の動向ですよね。

そして、「自社の強み」と「自社の弱み」とは、まさしく「Company」です。

一方、戦略代替案を考える際に必要な要素は、「Product（顧客価値）」「Price（顧客対価）」「Place（顧客入手方法）」「Promotion（コミュニケーション）」の4要素です。

つまり、『SWOT』分析を行う際には、マーケティングの基本的考え方の「３C」と「４P」を考えながら行えば抜けもれが無くなるということです

 

「社会環境的チャンス」や「脅威」は日ごろのマーケッターとしてのウオッチと洞察が重要

そしてマーケッターとして最も重要なことは、常日頃社会の現象に対して、自分の仕事と何らかのかかわりが生じることとして注意深く観察することです。

最初は、あまり関係がなさそうなことでも、将来的には大きな競争相手になることもしばしばあります。

トヨタも一昔前までは、同じガソリン自動車メーカーが競争相手でしたが、現在の競争相手は、「電気自動車メーカーのテスラ」や「自動運転のグーグル」だと位置づけています。

このような分かりやすい例だけでなく、社会の流れ（潮流）は、思わぬところから押し寄せてきます。

社会の流れを常にウォッチする意識を強く持っていることこそが、マーケッターとしての資質を高めることになります。

皆さんも意識して世の中の出来事をウォッチし続けながら、『SWOT』分析を行ってください。きっと良き戦略が抽出できるはずです。

 

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参考「営業や提案をする立場になる人が必要なスキル」

★感性マーケティングブログ★　“触覚”とマーケティング

人間は、『五感』という素晴らしい機能を保有しています。

その『五感』によって外界からの刺激を判断する能力を『感性』と呼びます。

桜の花を好きな人もいれば、バラの花が好きな人もいる。その差を生むのが『感性』の仕業です。

『触覚』も『五感』の中の一つの機能ですから、人の判断、行動に影響を与えていることは明白です。

 

実はまだまだ未知の世界【触覚】

人間の五感のうち【視覚】【聴覚】【味覚】【嗅覚】は、それぞれ特定の場所にある器官により感じ取られる感覚ですが、【触覚】だけは全身の皮膚で感じ取られる感覚です。

このように改めて聞くと【触覚】が人間に及ぼす影響はとても大きいものと感じませんか。

しかし、残念なことに【触覚】は他の4つの感覚に比べて、未解明で謎の多い感覚なのです。【視覚】や【聴覚】は、測定も容易で生活を行う上で根幹にかかわる感覚なので早くから研究が行われた。また【味覚】や【嗅覚】も『食べる】という生きるために必要な感覚として、測定方法も進んでいます。

【触覚】だけがなにやら不可解な感覚として学術的研究の対象から外されてきたのです。

 

『触れる』ことの持つ影響の大きさ

しかし、近来【触覚】という感覚が様々な分野で着目され、研究が進み始めています。

例えば、生まれたばかりのサルの子供を、【触覚】から切り離して育てると死んでしまうということです。つまり、母親と触れさせない、代わりの育て親としての人とも触れさせないということを行うと、ミルクをちゃんと与えても、母親をガラス越しに見えるようにしてもだめだそうです。

他の動物や人間でも温かいスキンシップに恵まれなかった子供は、性格に問題が出やすいといわれていますね。

 

『きさげ』という技術

人間は皮膚の感覚というのも非常に優れていて、物体の表面の１μmの粗さも検知できるそうです。

この優れた感覚を活かした『きさげ』という技術があります。金属の表面を人間が刃先のある工具で平らにしていく作業のことを言います。

現在の技術力を持っても、機械で平面を削って平らにしても、人間が触ると微妙な凹凸を感じられ、その凹凸を人間が『きさげ』という技術により、更に平面の精度を上げることができるそうです。

 

コミュニケーションと『触覚』

人間のコミュニケーション能力に、大きな影響を与えている感覚があるそうです。そう、【触覚】です。

日本人は、世界の中でも『五感に鋭敏な民族』と言われています。四季があり、自然に恵まれた風土に育ったDNAは、五感が磨かれてきたのかもしれません。

日本人はシャイだといわれていますが、それには訳があります。

【視覚】や【聴覚】【味覚】【嗅覚】は、特定の感覚器官で外部からの刺激を捉えていますが、【触覚】は冒頭で書いたように、体全体の皮膚により、外界からの刺激を捉えています。

よく、『皮膚感覚』という言葉が使われますが、いわゆるセンサーが身体中に存在しているがゆえに、外部からの圧力を身体全体で感じてしまうのです。

日本人がシャイなのは、この【触覚】が鋭敏だからといえます。

良いのか悪いのかは、意見が分かれると思いますが、五感に優れていることは誇りに思ってよいことでしょう。

 

マーケティング上も重要な『触覚』

【触覚】は、思わぬ力も持っています。

例えば、ガラスを爪でこする音を聞くと、自分が触っていないのに爪の先に違和感を覚えたり、テレビで自動車が急ブレーキを踏む映像を見ると、思わず足に力が入ったりしたことがあるでしょう。【触覚】は非接触でも人間に刺激を与えるのです。

また、ある実験で、同じ文章を重いクリップボードに挟んで読んでもらったグループと軽いクリップボードに挟んで読んでもたったグループに分けて、それぞれ感想を聞くと、重いクリップボードに挟んで読んでもらったグループのほうが、真剣な評価を行ったそうです。

これは、科学的に『人間は、物理的感覚により抽象的な概念を把握する』ということの検証結果だそうです。

このように【触覚】は、人間に大きな影響を与えます。

ふわふわした感覚が好きな人もいれば、ツルツルした感覚が好きな人もいる。

湯気を見れば、温かい心が生まれ、雨を見れば物悲しい心になる。

商品も広告もどのようなターゲットを意識するかによって、『抽象的な触覚体験』が売れ行きを左右したりするといえます。

今後、是非参考にしていただき、よきコミュニケーションが取れるようにしてください。

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★感性マーケティングブログ★　『マーケティング・リサーチ』って、何故大事か！？

『マーケティング・リサーチ』って、何故必要なのでしょうか？

リサーチを行うとわからないことが見えてくる。自分たちの仮説が検証できる。

商品が売れるヒントが得られるなど、いくつかのパターンを思いつかれると思います。

でも、リサーチの持つ本質的な意味合いは何なのでしょうか。

 

『マーケティング・リサーチ』を行う前に決めるべき重要事項

リサーチを行う前に、まず考えるべきことがあります。

それは、リサーチの目的を明確にすることです。

な~んだ、当り前じゃないかと思われるかもしれませんが、これが意外に行われていないことが多く、結果リサーチを行っても役に立たないということが起きているのです。

何故かというと、マーケティング戦略が正しく策定されていないことが多いからです。

マーケティング戦略を策定する為には、目的が明確になっていないといけませんが、この目的が曖昧なことが多いのです。ただ単に商品が売れるようになるためにという目的では、適切な戦略は立てられません。「いくら売り上げたい。」のかを明確にしなければいけないのです。

その目的・目標が明確になれば、現実とのギャップが明確になります。

1億円売りたいのだけれど、現状5千万円しか売れていない。となれば5千万円のギャップがあり、そのギャップが発生している理由を調べるのが『マーケティング・リサーチ』です。

ですから、『マーケティング・リサーチ』は、消費者や顧客に対して行うだけではありません。社内調査も重要な『マーケティング・リサーチ』の一つです。

売れない理由は、もしかすると社内要因であるかもしれませんよ。

 

ＫＫＤ経営の弊害

「リサーチなんかめんどくさい。私の言うことを聞いていればいいんだ。」一昔前には、このようなワンマンオーナーが良くいました。

確かにカリスマと呼ばれるオーナーたちは優れた感性を持ち、言うことを聞いていればすべてうまくいく。ということもあります。

しかし、世の中そんな優れた感性を持った人間ばかりではありません。そんな普通の人が『マーケティング・リサーチ』を行わず『経験と勘と度胸』という『ＫＫＤ』経営を行うとどのようなことが飽きるかというと図のようなことが起きるのです。

もっと良い策があったのに見逃す。長期的にはＡという策のほうが良いのに、目先のことにとらわれてＢという策を採用してしまう。

結果、企業経営が誤った方向に向かってしまう。ということが起きるのです。

そして、最も恐れるべきことが、「論理的議論が行えない。」まま、経営判断が行われることです。そのようなことが進むと企業の中で『次の世代を担う人材が育たない。』ということになるのです。

 

『マーケティング・リサーチ』の本質的価値

お気づきでしょうか。

ＫＫＤ経営を行っていると、事実を正確に把握して、論理的に議論してマーケティング戦略を決定するというプロセスが、飛んでしまうのです。

当たるも八卦、当たらぬも八卦。それでは企業はたまりません。一気に衰退してしまいます。

企業経営を正しく遂行するためには、『事実を正しく把握する』⇒『論理的議論を行う』⇒『問題点を克服する。或いはチャンスを活かす戦略を考える』⇒『全員のベクトルを合わせて戦略を実行する』というサイクルが必要なのです。

その『事実を把握する』行為が、『マーケティング・リサーチ』なのです。

 

永続的発展のために常に事実を確認することが重要

その為、我々は【ＰＤＣＡ】ではなく、【ＲＰＤＣＡ】というサイクルを推奨しています。

【Ｒ＝Research】は、本来【Ｐ】の中に含まれているのですが、【Ｐ＝Plan】と言われると、ついついリサーチを行うことなくプランしてしまうという進め方をしてしまいがちです。

ですから、あえて【ＲＰＤＣＡ】というサイクルを実施することを意識づけしていただきたいと思います。

是非、【ＲＰＤＣＡ】を覚えてください。

 

 

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★感性マーケティングブログ★　“アイトラッキング”は、『感性データ』の定量分析

『アイトラッキング』という言葉は、よく耳にする昨今だと思いますが、マーケティングにおけるアイトラッキングが持つ意味についてお話ししたいと思います。

 

『アイトラッキング』とは

アイトラッキングをご存知でしょうか？

言葉は知っているけど使ったことがない、という方が多いのではないでしょうか。

目は口ほどに物を言う。

アイトラッキングとは、「人がどこを見ているか？」を調べる技術です。

 

例えば、あるキャンペーンのＷｅｂサイトがあったとします。

バナーやＰＲページを応募しやすく作成します。

でも、ユーザー側からすると本当に応募しやすい作りになっているでしょうか。

「応募しやすくしたつもり」を「視線」という観点から検証できる手法が、アイトラッキングです。

応募したいと思った人が、どのような順序でどこに着目しながら応募したか、視線の動きを再現できますので、

「そんなところに着目しているのか」「見てほしいところを見てもらえていない」「そんな動きをするのか」

といった気づきを得られます。

早速サイトの修正を行ったり、次のキャンペーンの企画やデザインの改善に役立てることができますね。

 

『アイトラッキング』の仕組み

アイトラッキングとは、日本語にすると『視線計測』という言葉になります。

つまり、ユーザーの視線の動きをトラッキング（追跡）する技術のことです。

ユーザーの視線の動きを追うことで、例えばWebサイトや販促物の「どこを注視しているのか？」「どんな順番で読んでいるのか？」を知ることができます。

 

調査でユーザーの視線の動きを追っていくと、企業側の想定の順番通りに読まれていないことが多々あります。当然よく考えたうえでの構成のはずですが、企業は時として訴求したい商品やサービスを客観的に捉えられていないことが起きるのです。あまりに当該商品のこと知り尽くしてしまった所以といえます。そのため視線の動きを確認することは、販促物やWebサイトを制作していく上で重要な確認事項となります。

 

また、「どこがよく見られているのか？」も、ヒートマップという技術によって確認できます。

ヒートマップとは、ユーザーが注視した時間を色温度によって表示してくれます。つまり、よく見られていた箇所がより赤くなって表示されるのです。逆に見られていない箇所は色がつかないため、こちらも一目で知ることができます。企業側が「ここを見て欲しい」と思ってデザインしたはずなのに、実は見られていなかったということがわかったら、ユーザーに対してその販促物で伝えたいことが正確に伝わっていないことになりますので、改善すべき重要なポイントの発見となります。

 

『アイトラッキング』の持つ意味

ヒトの意識には「中心と周辺」が存在するといわれています。

つまり、見ていることと意識していることが、必ずしも一致するわけではない、ということです。

Ｗｅｂサイトを見ている人が、目は特定の場所を注視していても、意識は別のことを考えている場合があります。

このことを踏まえて、アイトラッキングと併せて、アンケートや行動データ（ページ遷移など）や、ユーザーの発言という定性データを含めて総合的に分析すると、問題・課題抽出の精度を高めることができます。

マーケティング活動において、ユーザーの意識と実行動を併せて把握するということは、とても重要なことです。

アイトラッキングは、その分析を行える一つの有効な技術といえます。

 

是非一度体験をしてみてください。

体験セミナーを開催しますので、ぜひご参加ください。

『【入門編】アイトラッキング（視線の動き）から顧客の感性を知る』

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★感性マーケティングブログ★　展示会もブランド・コンセプト作りが最重要

展示会への出展というと、ついつい展示物をどう見せるかという視点に注力しがちですが、大切なのは、ブランド・コンセプトです。

 

お客様に、自社が何を提供できて、どのような顧客価値が生まれるのかを、顧客視点で表現できないと、新規顧客獲得には結び付きません。

 

『目的』と『実現したい事』の相違

展示会に出展する際には当然出展企画を作成すると思います。

企画書には、「出展目的」が記載されるわけですが、この目的をしっかりと考えないと表層的な目的だけを掲げて、本当に達成したいことが達成できなかったという事態に落ち込みます。

 

良くある例として、『出展目的：社名及び製品Aの認知と理解向上を図る』というようなことが書かれます。

これはこれで正しいのですが、『本当に実現したい事』は、「展示会会期を通じて、企業、製品A認知を促進して、新規顧客の獲得につなげるリード（見込み客情報）を獲得して、営業活動につなげる」のはずです。

 

この『本当に実現したい事』を明確にすることにより、「自社の何（顧客価値）を、どのように伝えるべきか？！」ということに考えがいたるのです。

 

来場者の耳鼻を集める新製品・新技術などのニュース性や新鮮さはもちろん必要で、あるに越したことはありませんが、何より大事なのは、「自社製品の強み＝顧客価値」を伝えることです。

 

リード（見込み個客情報）獲得のための二つのアプローチ

 

自社製品の強みを顧客価値として表現するためには、二つのアプローチが必要です。

 

１つは、『市場のニーズ』の把握です。

「社会的にどのような製品が望まれているのか。」「どのような業種が必要としているのか。」「競合はどのような製品を出しているのか。」などを把握することにより、「社会的価値、競争優位の機能的価値を明確にする。」ことができるようになります。

 

二つ目のアプローチは、『ブランド＝付加価値』の創出です。

「自社らしさ」をどのようにして顧客の記憶の中に留めるかということです。

この記憶こそが顧客を動かす引き金になるのです。

自社のユニークさ、特徴、強みなどを顧客に響く言葉やビジュアルで表現することが大切となります。

 

出展コンセプト設計

 

つまり、顧客予備軍は、「機能を評価する合理的側面」と「知覚として品質を評価する感情的側面」の両面により、企業や製品の購入是非を決めているのです。

 

よって、出展コンセプトを設計するためには、

『自社製品の社会的価値、競争優位な機能・品質を明確にして、顧客視点での価値を言葉に変換する。』ことと

『顧客の頭の中に、自社や自社製品ならではの意味合い（ブランド価値）を連想することができる言葉やビジュアルを染み込ませる。』という

二つの要素を融合した、出展コンセプトを設計する必要があるということです。

このことが成し遂げられれば、企業や製品の良さと記憶が顧客の頭の中に残り

営業活動の際に有利に働くこととなります。

 

アクションプランを綿密に組み立てる

 

最後に大切なのは、展示会前に、営業活動に結び付けるアクションプランを詳細に作成しておくことです。

 

立ち寄ってくれたり、名刺をいただいたりした顧客予備軍に対して、アプローチが遅くなったり、アプローチ漏れを起こしたりしたら、せっかく費用をかけて獲得したリードがむだになってしまいます。

くれぐれも、事前のアクションプラン作成は怠らないように気を付けてください。

 

販促物政策やHP制作も同じ、コンセプト訴求が大切

 

また、この考え方とアプローチは、展示会だけでなく販促物やホームページも共通ですから、しっかりと頭に叩き込んでください。

 

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★感性マーケティングブログ★　感性データ解析による、間接的競合の発見

企業にとって、競争戦略を的確に策定することは重要なことですが、時として競合そのものを見損なうことがあります。

直接的競合の同業他社は、当然のように視野に入りますが、間接的な競合は、なかなか捉えにくく、自社の商品がなぜ売れなくなったかを理解できないという落とし穴にはまることが起こるのです。

 

『間接的競合』とは

「直接的競合」とは、もちろん同業他社の事であり、自社の優位性、強み、特徴などにより『競争優位』の戦略を策定することになります。

一方、「間接的競合」とは、同業他社ではないのだが、自社商品やサービスにとって、競合となっている商品やサービスのことを言います。

 

例えば、書店・本屋さんを例にとって解説しましょう。

昔は、人が余暇を過ごす時に「本を読む」という行為が大きな比重を占めていました。

ところが、テレビという媒体が出現して、多くの人が余暇の時間をテレビを見るという行為により過ごすことが多くなりました。

更に、携帯ゲームというものが出現し若い世代は、ゲームに夢中になる人が多くなりました。

そして、スマホの登場です。年齢に関係なく、余暇時間の大部分をスマホを見て楽しむ人がどれほどの割合を占めるか。説明の必要もありませんね。

もうお判りでしょう。そうです。間接的競合とは、人間にとって、「同じ目的」「同じ価値」を持つ代替品のことなのです。

 

【感性】による価値判断により、『間接的競合』が生まれる

人間は、物事を判断するときに、【理性】で考える場合と、【感性】で捉えるときの2種類の判断基準を持ちます。

身の回りの衣類や文房具、雑貨などを購入する際、理性的に考えれば安いに越したことはないですよね。財布が痛まず、家計が助かります。

しかし、皆さんが買い物をする際、安いという判断だけで買い物はしていませんよね。

購入しようとしている商品が、自分に似合うのか、自分の年齢にふさわしいのか、

他の身の回りのものと調和がとれているのか、等々、【感性】で判断していることが多いのです。

その【感性】で判断することにより、「間接的競合」が生まれるのです。

自分が過ごす時間、楽しみたいとき、勉強したいとき、何によってその欲求を満たすのか。人によって異なります。

何故異なるのか。それは、人一人一人の価値観が違うからです。

余暇を楽しく過ごすために、ある人は本を読む、ある人はスマホでゲームをする、またある人は散歩や自然散策をする。

それこそが、人が持つ【感性】の違いの表れなのです。

つまり、「間接的競合」を見つけ出すためには、人間の持つ【感性】というものを解き明かさなくてはいけないのです。

 

『間接的競合』の発見方法

「間接的競合」を見つけ出すためには、まず自社商品がどのような価値（ベネフィット）を顧客に提供しているのかを、正確に理解することが重要です。

顧客が、自社商品やサービスをどのような目的＝価値を充足させているのかが把握できれば、同じ価値を提供している商品やサービスを探せばよいのです。

 

『間接的競合』を発見できると

「間接的競合」を発見できると、プロモーションコンセプトやコミュニケーション方法が効果的に実行できるようになります。

自社商品やサービスの本質的価値を訴求できるからです。

例えば、＜パソコンの競合が海外旅行＞であったり、＜お花の競合がペット＞であったりします。

種明かしが知りたければ、是非無料セミナーにご参加ください。

『感性マーケティング』の面白さと大切さを理解していただけると思います。

 

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★感性マーケティングブログ★　セグメンテーションを深める『感性マーケティング』

2020/8/22更新
マーケティング活動を行う上で大事な分析の一つに『セグメンテーション』があります。

セグメンテーションとは、市場に存在する不特定多数の顧客を、同じようなニーズや特性を持つグループに分類し、効率的にマーケティング活動を行えるようにするための手法です。

分かりやすい例としては、女性向け雑誌は、読者ターゲットを年齢別で明確にした内容や、雑誌の名称そのものに使用していたりしますね。

 

『セグメンテーション』のやり方

セグメンテーションを行うために『変数』という顧客一人一人の特徴を区分けするデータを用います。

変数には、「デモグラフィック（人口統計変数）」、「ジオグラフィック（地理的変数）」、「サイコグラフィック（心理的変数）」、という基本的な属性を区分けする変数と、近来急速に進化しているデジタル情報「ビヘイヴィア（行動変数）」が用いられるようになりました。

マーケティングの概念や、理論などは不変ですが、社会の変化や技術の進歩によって、その中身は随時変化してきているということです。このことは、他のマーケティング理論においても見られることなので、追々書いていくこととします。

 

デモグラフィック（人口統計変数）

年齢や性別、職業、所得、家族構成などの人口統計分布による変数のことです。

業界により重視すべき変数が異なります。ご自身の企業や商品が、個人をターゲットにしているのか、家族をターゲットにしているのかなどのより、重視すべき変数を選択しましょう。

 

ジオグラフィック（地理的変数）

顧客の居住する、または勤務する国や地域、市区町村などの地理的変数のことです。

インターネットの普及で、重要視されないこともありますが、気候、経済状況、文化、宗教、政策などによる消費者行動への影響は大きく、家電、衣類、食品など大きく影響を受ける商品などもあり。その為、生産場所や販売拠点など、経営そのものに影響を与える場合もありますので、慎重に考えるべき変数です。

 

サイコグラフィック（心理的変数）

人間は生まれ育った環境や生活スタイルにより、様々な価値観や性格を持っており、そのことによりライフスタイルや消費行動も違ってきます。

この変数を解明し、マーケティング活動に活用する手法を、ＪＭＬＡでは『感性マーケティング』と呼んでいます。

感性分析を行うと、定量データでは分からなかった行動を引き起こした理由が解明でき、将来予測に基づいた戦略が策定できます。

物があふれ、一人一人の価値観が違い、選択される企業や商品が異なる時代においては、人の本質的価値観＝感性という変数を解明することが最も重要になっています。

 

ビヘイヴィア（行動変数）

ＩＴの発展により、過去の購買状況や使用頻度などの購買履歴やインターネット上のアクセス履歴が的確に分析できるようになり、セグメンテーションの新たな変数として活用されています。

きめ細かな定量データとして、今後益々活用されていく変数といえます。

 

自社の優位性を引き出す

そもそもセグメンテーションとは、企業にとって限られた資源（人、物、金）を最大有効活用するために生まれた考え方ですので、セグメンテーションを行うことで、自社や自社商品の強みが発揮できるターゲットとなっていなくてはいけません。

その為には、セグメンテーションを行う際には、自社や自社商品の特徴・強み・優位性などを明確にして、それらの強みを発揮できるターゲットを抽出するセグメンテーションが必要となります。

 

セグメンテーションを深めるためには「感性（心理）」の追及が大切

セグメンテーションの定め方も時代とともに変化してきていると書きましたが、人間の価値観や、嗜好を把握する心理的変数は、その人のモノの選別や行動に与える影響が大きいので、セグメンテーションのデータとしては最も重視すべきものです。

ＩＴ化により行動変数がデータ化されたとはいえ、その行動を生む原因となっているのは、人の感性（心理）だからです。

マーケッターとして、市場の変化に常に着目し、目的と用途に応じた適切なセグメンテーションが行えるようにしましょう。

 

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

 

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★感性マーケティングブログ★　もうすぐ夏です。『ブルーオーシャン戦略』を『感性マーケティング』で創出する

夏＝海⇒『ブルーオーシャン戦略』。

 

あまりに端的な結び付けですが、今回は「ブルーオーシャン戦略」について書きます。

 

『ブルーオーシャン戦略』とは

 

物があふれ、機能的価値だけでは差別化が難しくなっている現代の競争社会において、多くの企業が採用せざるを得ない価格競争は、利益を圧迫し、企業収益を低下させてしまいます。言わば、「肉を切らして、骨を断つ。」です。ゆえに「レッドオーシャン＝血の海」戦略と呼ばれます。

 

一方、「新規の機能」や、「機能を付け加える」、あるいは逆に「減らす」ことにより、企業と顧客双方にとっての価値を向上させることにより、競争相手のいない未開拓市場を創出することを「ブルーオーシャン＝青い海」戦略といいます。「ブルーオーシャン＝青い海」で優雅に泳ぐことが健全な企業経営には望まれるのです。

 

ブルーオーシャンを見つけるには、何が必要か。

 

ブルーオーシャン戦略の基本要素は、「新しい価値」を創出することですが、そのためには、2つの切り口があります。

 

まず一つ目は、まったく新しい技術の開拓による新商品の創出です。他社が技術的に追いつけないものであれば、しばらくの間独占した市場を獲得できます。

 

もう一つの切り口は、顧客の隠れたニーズを掘り起こすことにより、自社の商品の「機能を付け加える」或いは「減らす」ことにより、隠れた顧客ニーズを花開かせて新たな市場を開拓するという方法です。

一つ目の方法は、技術力による方法ですので、現代においてはなかなか独自の技術で市場を独占というわけにはいきません。

 

一方、二つ目のアプローチ方法は、マーケティング視点でのアプローチですので、

顧客のニーズを正しく把握することにより、他社が気が付かないでいる市場を開拓し、他社がなぜ売れるのか理解するまで市場を独占することができます。

しかし、そのためには顧客自身が具体的に描けていないニーズを把握することが必要になります。

 

つまり、人の感性を分析することが必要になるのです。

 

それこそが、『感性マーケティング』の真骨頂です。

 

感性マーケティングは、「青い海」を見つけるためにも有効な手法の一つです。

 

 

ブルーオーシャンを創出する『感性マーケティング』

 

現代社会では、各企業の技術力が拮抗し、技術や機能面だけでは圧倒的な差別性・優位性を確立することが難しくなっています。

新たな競争優位の軸を築くことが重要となっています。

 

その為には、顧客のこだわりや興味といった「感性価値」を把握し、企業がその価値を実現するものを提供するといった「共創」という考え方がモノづくりに必要なのです。

 

感性マーケティングは、今までの定量的なデータ分析と、人の感性という定性データを併せて分析することにより、新たな切り口の発見や、穴場となっている場面発見などにより、ブルーオーシャンを見つけ出すという目的を可能にしています。企業にとっては、利益貢献度の高い商品、市場の創出を精度高く実現することができるのです。

 

 

 

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★感性マーケティングブログ★　マーケティングの基本「３C」、「４P」、使いこなしていますか？！

「３C」、「４P」、マーケティングの基本用語で、どんなマーケティング書籍にも必ず書かれている言葉ですね。

「３C、４Pくらい知ってるさ。」とほとんどの方が言われると思います。

でも本当に使い方を理解して使いこなしていますか？

今日は、正しい「３C」、「４P」の理解と使い方について書いてみます。

「３C」と「４P」は、使う場面が違う

「３Ｃ」とは

「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」

　　　　　　

「４Ｐ」とは

「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通・チャネル）」「Promotion（広告宣伝）」

 

本来、３C、４Ｐは下記の場面で利用する手法です。

・３Ｃ・・・マーケティング戦略を立案する際に、自社を取り巻く環境を分析するための手法

・４Ｐ・・・マーケティング戦略を立案する際に、戦略を抜けもれなく確実なものにするための手法

 

これらを下記のような場面で使うのは、間違いです。

・「マーケティング戦略を３Ｃと４Ｐで立案している。」

・「マーケティング戦略を立案するために、３Ｃと４Ｐで分析している。」

　　　　　

３Ｃと４Ｐでは、使用する場面（ステージ）が異なることがおわかりいただけるでしょう。

マーケティング戦略は、３Ｃ分析を行って、「ドメイン（事業領域/事業活動領域）」や「コンセプト（ブランド/事業/サービス/商品等）」を決定してから、４Ｐにより戦略に落とし込むという手順を聞い本としています。

　　　　　

　　　　　　

「３C」、「４P」ともに、社会変化により意味合いが変化している

３Ｃと４Ｐの使う場面を理解していただきましたが、その３Ｃと４Ｐとも、時代の変化によりその理解の仕方は変化しています。

【３C】

「Customer」は、従前は顧客のニーズを探ることに主眼が置かれていましたが、現在は社会の潮流も見据えていないと足元をすくわれます。社会の変化が激しく顧客ニーズもどんどん変化するからです。

「Company」は、機能的品質評価だけでなく、顧客が感じる知覚品質評価も行う必要があります。

「Competitor」は、直接的競合だけでなく、間接的競合も視野に入れなくてはいけません。

【４P】

「Product」製品という機能価値だけで捉えるのではなく、商品という知覚価値・付加価値を考えなくてはいけません。

「Price」企業理由による価格決定ではいけなく、顧客にとっての適正対価となっていなくてはいけません。

「Place」多種多様な販売チャネルが開発された現在では、いかに顧客が入手しやすいかという視点を持たなくてはいけません。

「Promotion」もはやプロモーションという捉え方自体が通用しなくて、コミュニケーションという考え方に変えなくてはいけません。

というように、マーケティング戦略を機能データだけで判断するのではなく、感性データを駆使して、人の心に響くアプローチを重視しなくては通じない時代となっているということです。

「感性マーケティング」の時代です。

　　　　　　

「３C」、「４P」は、こんな時にも使える便利な理論

３P、４Pという手法は、様々な場面で活用できます。

価格決定をする際にも、「顧客需要」、「必要コスト」、「市場・競合価格」といったまさに３Cの視点を持てば、間違いのない価格が設定できます。

マーケティング用語は英語が多く、意味を理解するだけで、その活用方法まで習得していない方が多いのが現状ですが、マーケティングの理論や手法は、正しい活用知識を習得すれば、企業にとって大きな武器となります。

今からでも遅くありません。宝の持ち腐れにならないように、マーケティング理論や手法の使い方を正しく学んでください。

参考：３Cとは、SWOTとは

　　　　　　

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2019年11月4日更新
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参考「営業や提案をする立場になる人が必要なスキル」

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