先週土曜日のハロウィンイベントは、台風の影響で中止など、せっかくのイベントが残念でしたね。

わざわざ京都から渋谷のイベントに参加しようとしていた家族もいらっしゃたようでお気の毒でした。

「ハロウィンは、新しい価値創造」だということを、以前この感性マーケティングブログ（※１）で書きましたが、今回は、「ＤＪポリス」の活躍と絡めて考察したいと思います。

世界にも類を見ないハロウィンイベント

ハロウィンは、世界でも楽しまれている季節行事ですが、街中で大規模な仮装行列が行われるなどというイベントが催されているのは日本だけとのこと。海外からの観光客が撮影していくというくらいですから、日本人のお祭り好きも大したものです。

日本人は、元々農耕民族でした。年間の大半を作物の育成のために日々労力を惜しまず朝から晩まで働き尽くめで過ごす。だからこそ無事収穫の時を迎えた時には喜びが爆発する。そのエネルギーを収穫の祈りとともに祭りという場で発散させる。また、厳しい冬を抜けた時には、春の祭りがある。

そんな日本人ですから、いざお祭り・イベントの時に掛けるエネルギーはすさまじいものがあるのでしょう。だからこそ京都からわざわざ参加するという意思が沸き起こるのでしょう。

ＤＪポリスに従う日本人の律義という感性

一方、忘れてはならないのが日本人の律義さ、秩序正しさです。渋谷で大狂乱ともいえるハロウィンが行われた翌年に出現した「ＤＪポリス」により、その年からは秩序正しくイベントが楽しまれるように一変しました。

エネルギー満載のイベントにおいても、ルールができるとそれを粛々と守る民衆の姿がそこには現れるのです。

確かに、「ＤＪポリス」は、それまでの日本の警察の対応に比べて、民衆本位ともいえるイベントに集う人たちの立場に立った対応で、素晴らしいアイデアだと思います。今年は、英語対応も加えられ、オリンピックの準備だなどとマスコミに揶揄されていましたが、素晴らしいものは素晴らしいと褒めたいものです。

しかし、それをまた素直に受容する日本人の律義さ・秩序正しさという感性もまた素晴らしいものであると思うのです。

実はそこにも農耕民族の血が脈々と流れているのだと思います。

狩猟民族は、自分と獣の一対一の戦いです。

しかし、農耕民族は、村という集団で米を育てていきます。時には、「水」という大切な資源のためにいくつかの村単位で、協力し合います。苗植えの時、収穫の時には村総出で協力し合って作業を行います。

そこには、集団として生きるための人間の知恵の表れとして、秩序や規律を守るということが身体や心に染みついていったのだと思います。

「日本人の感性」を紐解く一つのキーワード

そんな日本人ですから、現代生活を送るうえでも「秩序正しさ」というキーワードはいたるところで見受けられます。

朝夕の混雑時にも駅のホームで順序正しく並ぶ、震災などが起こっても近所で協力し合う、略奪などという行為は起こらない。（一部の罰当たりは別ですが。）

実はこれは企業がマーケティングを考える際に重要なキーワードだと思います。

「熱しやすく冷めやすい」とは、裏を返せば、「エネルギーを一気に爆発させる力も持っているが、それを冷静に見ている自分という存在がある。」ということではないでしょうか。

学校、会社、社会においてもなにか面白いことがあれば熱中する。でも、熱中しすぎて爆発が起きると熱が冷める。でも、そこに何かルールや目標ができるとその熱は継続する力に変換する。

日本において、一つのことを「流行り」で終わらせないためには、企業側が何らかのルールを最初から設けてしまうのも一つの手かもしれません。

そのルールの付け方は様々考えられます。

ハロウィンイベントにおける、「仮設の着替え場所」や「イベント後のゴミ拾いのボランティア活動」などもそうかもしれません。

もしかしたらそのような対応で、「歩きスマホ」という行為も、無くなるかもしれません。大切なことですよね。

企業がマーケティングを実行していくうえでは、様々なことが複雑に折り重なってきます。それらを的確に解きほぐし、有効な活動を行っていくことが肝要です。

マーケティングは、日々の努力の積み重ねで、効果が上がるものです。

皆さんと日々さらに研究していきたいものです。

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※１：★感性マーケティングブログ★

「ハロウィン」は、「新しい価値創造」

https://www.marketing-literacy.org/wp/blog/%e2%98%85%e6%84%9f%e6%80%a7%e3%83%9e%e3%83%bc%e3%82%b1%e3%83%86%e3%82%a3%e3%83%b3%e3%83%96%e3%83%ad%e3%82%b0%e2%98%85-%e3%80%8c%e3%83%8f%e3%83%ad%e3%82%a6%e3%82%a3%e3%83%b3%e3%80%8d%e3%81%af%e3%80%81/

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マーケティングにまつわるお話をしてきましたが、本当に理解するためには、やはりどこかで時間と費用をかけて学ぶことが必要です。

しかし、今世の中にはマーケティング関係のセミナーや資格講座が様々存在します。

そもそもマーケティングの定義が『顧客が求める商品やサービスを創出し、顧客が入手しやすく情報を伝え、顧客にその商品やサービスを入手してもらう活動』という、企業活動全体にわたるものだからです。

よって、今あるマーケティング資格も、ある業務に特化した内容を学べるものから、それらをすべて包括した知識を学べるものまで、幅広いということから、どれを学ぶべきかを混乱させ悩ませているのです。

そこで今回は、できるだけ判断しやすいようにと考え、【カテゴリーごとに】【実務で幅広く役立つ】という視点で選択したマーケティング資格をご紹介します。

デジタルマーケティングに関する資格

最初に、IT時代において急激に必要性が伸びてきたデジタルマーケティング系の資格について確認しておきましょう。

• ウェブ解析士

一般社団法人ウェブ解析士協会（WACA）が運営している資格取得講座です。

主に個人向けに開催されています。

ウェブマーケティングに必要なスキルは、単にアクセス解析の知識だけでなく、「観測すべきKPIの設定」「事業に則した現状分析および目標を達成するための計画立案」「プロジェクトのファシリテーション」等、多岐にわたる能力が求められています。

ウェブマーケティング、ウェブ解析に関する基礎知識を習得、共通の用語認識の基に、営業・制作・開発・社内ウェブマスター業務等の遂行・業務効率化を可能にすることを目指す講座です。

具体的には、

＊ＫＰＩ（重要業績評価指標）の設定とウェブマーケティング計画の設計・立案（事業目的に対して適切な計画）

＊時系列分析のセオリー、ウェブ解析の基準値、業務設計（業務効率化による事業収益化促進）

＊分析結果のコメント・アドバイス方法（課題抽出と改善策、事業成果に繋げる提案ポイント）

等が学べるカリキュラムとなっています。

• Ｗｅｂアナリスト検定

一般社団法人日本Ｗｅｂ協会（JWA）が運営しており、企業向け団体受講と個人向けの2パターンで開催されています。

データを基にした分析改善提案など、成果を出すための基礎及び実務・実践スキルを会得できる資格講座です。

初めての人でも体系的に学べることを前提に、「Google　Analytics」が受講後すぐに活用できるようになります。

＊Webサイトのアクセス解析のデータ、市場動向、トレンド等、さまざまなマーケティング情報を分析し、企業の業績向上に導いていく役割を果たすことのできる人材を「Webアナリスト」と定義しています。

＊アクセスログ解析は、分析ツールの出力結果を眺めていても、何も発見できません。何かを読み取るには、データの整理と視点にコツがあります。

Webアナリスト検定講座では、ユーザーフローに沿ったデータ分析の考え方を基軸に、集客／回遊／コンバージョン／リピートに分けて、分析のポイントを解説しています。

＊５時間／１日で構成しています。短時間の講義で実践で役に立つ、分析の具体的な方法や手順、考え方を中心に学ぶことができます。

＊Webコンサルタントの養成講座ではない、また、ツールの使い方やテクニックのみに着目しない、 Webアナリストの養成を目指していることが他の講座と異なる特徴です

伝統的マーケティングに関わる資格

次に伝統的マーケティングに関わる資格をご紹介しておきます。

企業活動全般に関わる知識を習得するため、時間と労力がかかる資格ですが、国家資格であったりしますので、ご自分の将来ビジョンと照らし合わせて検討するのは良いと思います。

• ＭＢＡ

MBAとは、Master of Business Administrationの略です。 一般に「ビジネススクール」と呼ばれる経営学の大学院(修士課程)修了者に与えられる学位のことを指します。 ビジネススクールで提供されるプログラムは、マーケティング、ファイナンス、人的資源管理など経営実務に必要な幅広い専門知識と論理的思考力などのスキルを身につけることができます。 教育方法としては、実際の企業事例を素材にディスカッション中心で授業を行い、「ケースメソッド」と呼ばれる手法を採用している大学院が多いのが特色といえます。 MBAを取得するためには、以前は欧米へ留学するのが一般的でしたが、最近では日本国内の大学院のMBAプログラムも充実しています。 夜間開講、通信教育など受講形態も多様化してきているようです。

• 中小企業診断士

中小企業診断士は、中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う専門家です。法律上の国家資格として、「中小企業支援法」第11条に基づき、経済産業大臣が登録します。 　中小企業診断士制度は、中小企業者が適切な経営の診断及び経営に関する助言を受けるに当たり、経営の診断及び経営に関する助言を行う者の選定を容易にするため、経済産業大臣が一定のレベル以上の能力を持った者を登録するための制度です。 　中小企業基本法では、中小企業者が経営資源を確保するための業務に従事する者（公的支援事業に限らず、民間で活躍する経営コンサルタント）として位置づけられています。

国家資格だけに、試験も1次試験、2次試験があり、学ぶ範疇も企業活動全般に関わる内容となっており、更に以下の登録要件があります。

中小企業診断士として登録を受けるには、以下のいずれかの登録要件を満たす必要がある。

＊中小企業診断士第2次試験に合格した後3年以内に、実務従事要件を満たすか、登録実務補習機関における実務補習(15日間)を受講し修了すること。

＊中小企業診断士第1次試験に合格した年度及びその翌年度に、独立行政法人中小企業基盤整備機構中小企業大学校又は登録養成機関が開講する中小企業診断士養成課程の受講を開始し、修了すること。

2015年7月現在の登録実務補習機関は、一般社団法人中小企業診断協会です。

『感性マーケティング』に関わる資格

最後に、世の中がどのように変化しようがマーケティングを考え、実行する際に不変の『顧客の望むものを把握する』『顧客に正しく情報を届ける』ために必要な、『生活者の感性を掴む』マーケティング資格を紹介しておきます。

2018年4月からの新しい資格講座体系になりました！

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• マーケティング解析士

一般社団法人日本マーケティング・リテラシー協会が運営している資格取得講座です。

テクノロジーが発達し、人々がネットでつながっている現代においては、オンラインとオフラインの両方で企業と顧客がつながり、『共創価値』を創出していくことが重要です。

その為には、顧客の『感性』を分析することが必須となります。

『感性』とは、人間が『五感』によって外界からの刺激を判断する能力です。

人は『感性』によって、生活における様々な事柄（なんの為に、何を購入し、どのような実現価値を得るか）を判断しているのです。

マーケティング解析士講座は、顧客の『感性情報』をどのようにして入手し、分析し、戦略シナリオを策定するかという一連の流れを体系的に学べる講座です。特に、上級講座では、定量情報と感性（定性）情報を組み合わせた分析の体系的なメソッドを学び、【データ分析力＋シナリオデザイン力】の２つの能力を併せ持った“ハイブリッド人材”育成を主眼としています。

マーケティング解析士初級

• 事例を交え体系的に学びながら、マーケティング理論を、実務で活用するための知識と実践力を身に着けます
• マーケティングに関わる全ての人に、「感性マーケティング」の重要性を理解していただくための基礎講座です。

習得できるスキル

・マーケティング理論を実務で使いこなすための体系的に整理された基礎知識を習得できる。

・マーケティング理論を実務で活用できる実践力が身につく。

・「感性マーケティング」の基本概念とアプローチ方法を習得できる。

マーケティング解析士上級  

• 「顧客価値」を正しく把握し、「新しい価値創造」や「ビジネス機会創造」を実現できるスキルを身につけられる講座です。
• ビッグデータ時代において、「定量情報と感性（定性）情報」を組み合わせた分析力を身につけ、シナリオデザインまでできるハイブリッド人材を育成します。
• マーケティングに関わる全ての人に、「感性マーケティング」の実践力を習得していただくための講座です。

習得できるスキル

・感性（定性）データの分析スキル。

・定量データ×感性（定性）データ分析から、戦略に結び付けるノウハウ。

・顧客の課題を抽出し解決できるスキル。

・「新しい顧客価値の発見」や「ビジネスチャンスの創造」ができるスキル。

・「感性マーケティング」の実践力。

＊―＊―＊―＊―＊―＊

以上、ビジネスに役立つマーケティング資格に関してご紹介しました。このほかにも様々なマーケティング資格がありますが、ご自分の目指す姿、現状の課題により必要な資格をよく吟味して受講してください。それぞれ特徴があり、カバー範囲が違いますから、余裕があれば、いくつか組み合わせて受講するのもお勧めです。

実際に、ＪＭＬＡのマーケティング資格を受講される方の中には、デジタルマーケティング系の資格と両方受講されている人も多くいらっしゃいます。

皆様が、マーケティングをより深く理解し、実務で使いこなせるようになることを祈念します。

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フィリップ・コトラー（※１）が、マーケティング・コンセプトを「マーケティング4.0」の時代だと提唱してから数年がたちますが、
日本の企業においては、まだ3.0を実現することに奮闘しているというのが実情でしょう。

製造業などマーケティングの考え方の導入が遅かった業種では、2.0の実現がやっとという企業も多いことと思います。

それは日本という国が高度成長時代に伸びてきた企業が多く、
競争やブランディングなどという考え方をあまり必要としていなかったからであり、
仕方のないことで、今、前向きに企業努力を積み重ねればよいことだと思います。

学者というのは、一歩先のことを提唱するのがお役目ですからね。

しかし、冷静に考えると実は日本人にとっては、マーケティング4.0の考え方は、
昔から当たり前のこととして行われていたということを、今日はお話ししたいのです。

マーケティングの変遷

最初に、マーケティング・コンセプトの変遷について確認しておきましょう。

• • マーケティング1.0：製品中心

技術革新により、いかにいいものを作り・売るかが重要な時代

• • マーケティング2.0：顧客志向

顧客のニーズを付加価値として提供することが必要になった時代

• • マーケティング3.0：価値主導

製品やサービスに、機能的・感情的充足だけでなく精神の充足をも求められる時代

• • マーケティング4.0：価値共創

顧客の自己実現欲求を、企業がともに解決していく時代

以上のように、時代とともにマーケティングの考え方、コンセプトが変化してきました。

そして、今回コトラーが、マーケティング4.0を提唱したわけです。

テクノロジーが発達し、人々がネットでつながっている現代においては、
オンラインとオフラインの両方で企業と顧客がつながり、『共創価値』を創出していく時代だと定義づけしています。

そのことにより、人々の「自己実現（Self-Actualization）」が可能になると話しています。
この表現は、理解が難しいですが、言わんとしていることは共感できます。

更に、こうも言っています。
「企業ブランドにとって、最終の目的は、顧客が口コミによってブランドを推奨してくれること。」

「顧客の推奨」は、昔から企業にとっての究極の目標。

この言葉を読んですぐに思ったのが、これは日本の企業が昔から目指している究極の姿ではないかということです。

接客業に携わる人の最も優れた心構えは、「お客様が望むことを先回りして対応すること。」、
「お客様の潜在的ニーズを察知してサービスを提供すること。」です。

これは、かの「おもてなしの心」という言葉そのものの考え方です。
この「おもてなしの心」に感動するからこそ、
顧客が人に「あそこは、あの企業は、あのブランドは素晴らしい。」と紹介してくれるのです。

つまり、日本には昔から顧客と企業は「価値を共創していく」ことの大切さが身についていたということです。

以前の「感性マーケティングブログ」（※２）でも、『感性マーケティング』の重要性は解説しましたが、
日本人の心根には、ちゃんと息づいているのです。

だから、日本人はもっと自信をもって、自分たちが今やっていることを信じて、企業活動に邁進してほしいのです。

ただ、このようなことを現代のIT技術を背景にしながら、一つの理論としてまとめることは、コトラーはじめアメリカの学者は上手ですよね。そして影響力絶大。これには感服します。

「ワオ」とは、「新しい驚き」。

そして、「Wow（ワオ）」という言葉です。

直訳としては、「驚きやすごい喜びを表す、うわー！や、ああ！」となりますが、

4.0では、顧客に「驚き」を与えることにより、顧客の「価値体験」が高まり、人に推奨してもらいやすくなる。と説いています。

でも、このことは室町時代の芸能ごとの開祖『世阿弥』が、「自分たちの芸能ごとが末永く世の中の人々に愛され続けるためには、常に新しい驚きをお客様に届けるという意思と能力を組織の仕組みとして持っていることが大切。」と既に説いています。

そうです、ここでも日本人は、日本人の感性をもってマーケティングの最先端を実行していたのですね。益々日本という国が好きになりますよね。

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※１：フィリップ・コトラー「アメリカの経済学者：マーケティング論」

※２：誰でもできる『感性マーケティング』！

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10月31日は「ハロウィン」ですね。

ハロウィンは、ケルト民族の行事に由来する秋の収穫祭として定着したものですが、日本では完全にお祭りの一つになってきていますね。

1997年に、東京ディズニーランドが「ディズニー・ハッピー・ハロウィーン」イベントを開催したことを筆頭に、前後してお菓子メーカーが商戦を開始したり、各地でイベントが開催されたことにより、一気に定着しました。

夏休みは終わって、クリスマスにはちょっと早い。何かお祭りができるネタはないかと探したら、「ありました。ありました。」というところでしょうか。

でもこれ、ある意味すごいことです。何故なら、それまでなかったものを創り出してしまったのですから。そう、新しい価値創造なのです。

「お祭り」は、日本人の根源的欲求

いつの時代も日本人は、お祭り好きです。

心理的背景には、お祭りというセレモニーの中に、日本人の信仰心や神様に対する考え方が息づいているからです。

日本人は、無宗教民族だともいわれますが、それは間違いで無宗教ではなく、多宗教を受け入れる民族だと思います。

生まれた時には、「お宮参り」をし、結婚式は、「キリスト教式」、亡くなれば、「仏教式」と、あらゆる宗教を是として日本人は一生を過ごしているのです。

「八百万の神」という考え方こそ、日本人の宗教観なのだと思います。

そして、日本人は、争うことを嫌い、秩序を守り日ごろを過ごしています。

しかし、時々はエネルギーの発散の場が欲しくなるのです。

その発散の場こそ、「お祭り」なのです。

神に、「祈り」、「感謝し」、「願う」ことにより、「生きている喜び」、「生きていく想い」を神にぶつける「ハレの日」なのです。

そんなお祭りに参加する機会が、現代の日本人には少なくなってきてしまいました。地元を離れ、都会に移住する。都会ではお祭りが継続して営まれていることが少ないなどの理由からです。

ですから、現代の日本人は、お祭りに飢えているともいえるのではないでしょうか。

そんな日本人にとってのプレゼントの一つが、「ハロウィン」だったのです。

「人々が求めている欲求をいかに理解し、解決するか。」それこそ「マーケティングの基本」。

日本人が、エネルギーの発散の場を求めているという【欲求】を理解したことにより、そのような場を設ければ、喜んでくれるはずだという解決策を考え出したわけです。

つまり、ハロウィンイベントは、「ハロウィン」という【モチーフ】を活用した「お祭り」なのです。

このように、人々の根源的欲求＝感性による欲求を把握することができれば、事業が成功するという事例です。

「新しい価値創造」や「新規ビジネスチャンス」を見つける、創出するということは大変なことです。

しかし、人々の「欲求＝本音・感性により発せられた言葉」を収集し分析し、戦略を考えるという、マーケティングフレームを仕組みとして確立することができれば、企業も消費者に対して、「新しい価値」を届けて、対価を得るという活動が無理なく行えるのです。

「常に新しい驚き」を届ける仕組みづくりが必要。

気を付けなくてはいけないのは、日本人は熱しやすく冷めやすい民族だということです。

ハロウィンイベントでも、一時期は渋谷に多数の仮装者が集まりすぎて混乱したり、悪ふざけが過ぎて逮捕者が出たりしましたが、今では秩序正しくイベントが行われるようになっています。

少なくともハロウィンに対するエネルギーの発散の仕方が変わったと言えるでしょう。

とすると、人々はもう既に、何か新しいことが欲しいという欲求を芽生えさせているかもしれません。

人々には、常に「新しい驚き」「旬のもの」を提供し続けることが必要なのです。

時代・社会環境の変化による「欲求＝本音・感性により発せられた声」を収集し、分析してこそ次の一手＝企業が勝ち抜く力が得られるのです。

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ところで、10月31日は、「日本茶の日」だって、知っていました？

日本人は、日本の文化をあまり知りませんよね。たまには勉強しましょう。

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もう少しすると敬老の日ですね。皆さんはご両親やおじいちゃん、おばあちゃんになにかプレゼントを用意していますか。

私は、亡くなって分かる親の何とかではありませんが、せめて墓参りに行こうと思っています。

ところで、こんなアンケートを目にしました。

敬老の日に、「もらってうれしかったプレゼント」と「もらいたいプレゼント」のランキングです。

『アンケート設計』の妙

３C分析の中でもなかなかその実態を掴むのが難しいのが、「Customer（顧客）」分析だということは、前回の「感性マーケティングブログ」で解説しましたが、まさしく、そのことを再認識するアンケートでした。

「もらってうれしかったプレゼント」は、

1位が「お花」、2位が「洋服や装飾品」、3位が「商品券・ギフトカード」でした。

一方、「もらいたいプレゼント」の1位は「一緒に過ごす時間」だったのです。

この差は、何を示すものなのかを考えるのも重要ですが、着目したいのは、「もらってうれしかったプレゼント」と「もらいたいプレゼント」の両方を設問としてアンケートを行ったことです。

うれしかったものが分かれば、喜ばれるプレゼントが明確になり、プレゼントを選ぶ際の参考になります。そして、ランキング上位のものを用意するでしょう。

しかし、プレゼントをもらった時の両親やおじいちゃん、おばあちゃんの顔を見ていると、「本当にそれが欲しかったのか？」、「本当はどんなプレゼントが欲しかったのだろうか？」と思ってしまうことがありませんでしたか。

せっかくのプレゼントなのですから、両親やおじいちゃん、おばあちゃんが心から喜んでくれるプレゼントをあげたいですよね。

「もらいたいプレゼント」こそ「本音・感性の声」

【何がうれしかったか？】と聞けば、過去の体験の中からしか回答は得られません。しかし、【何がうれしいですか？】ときけば、回答者の本音による回答が得られます。

このアンケートは、もらう側の本音を探れるように設計されたアンケートと言えます。

「プレゼントしてくれた心はうれしいけど、本当はあなたたちと一緒に過ごす時間の方がとてもうれしいのよ。」という本音を引き出しているのです。

日頃会いたくてもなかなか会う機会のない、おじいちゃん、おばあちゃんにとっては、孫と過ごす時間はかけがえのない時間なのです。

だから、夏休みの終わりごろには、「孫ロス」などという言葉まで生まれてしまっているのです。

このように、アンケートにより人の本音を把握したいときには、設計が大事だということです。アンケートにも当然目的があります。その目的を果たすためには、どのような設問を行えばよいのかを、しっかりと考える必要があるのです。

今回目にしたアンケートは、人の損得に関わらないアンケートでしたので、比較的ストレートな設問で目的が達成できましたが、これが企業や人の損得＝お金が関係してくると、設問設計が難しくなります。

何故ならば、人は問いかけに「理性的・科学的」に応える場合と、「本音・感性的」に答える場合があるからです。

『感性により発せられた言葉から、次の一手が打てる。』

例えば、「ボールペン」。ちょっとデザインの良いボールペンを見せられて、「このボールペン、いくらだったら良いですか？」と聞かれたとします。

理性的に考えれば、自分の財布が痛まないほうが良いので、「安いほうが良い。」とか、「500円以下がいい。」などという回答が多くなります。しかし、「ご自分がクライアント先でも使うとすると・・」という前提を付けると、途端に「1,000円」だとか、「2,000円くらい」などと跳ね上がってしまうのです。つまりこのボールペンの本質的価値は、1,000から2,000円あるということになるのです。

企業が最初の設問で得られた回答を鵜呑みにしていたら、せっかく得られたはずの利益を自ら捨ててしまうというとんでもない間違いをしてしまうところだったのです。

おじいちゃん、おばあちゃんが、【何故】一緒に過ごす時間をもらいたいのか？

その理由が把握できれば、例え、一緒に過ごせなくても、もっと喜んでもらえるプレゼントの気づきが得られたり、代替案が考えられます。

企業にとっても同じです。既知の商品やサービスのランキングや評価を収集しても、商品改良やサービス改善には役立ちますが、新しい価値発見や新規ビジネスチャンスの発見はできません。

「本音・感性により発せられた声」を収集し、分析してこそ次の一手＝企業が勝ち抜く力が得られるのです。

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最近、「インサイト」という言葉が、再度良く見受けるようになりました。

「消費者インサイト」の重要性が再認識されていることが原因と考えられ、消費者の行動理由の背景である「感性」分析を長らく手掛けてきたものとしては、うれしい傾向です。

行動理由を掴むのが難しい「Customer（顧客）」分析

３C分析の中でもなかなかその実態を掴むのが難しいのが、「Customer（顧客）」分析です。

購買履歴やアクセス履歴という「ビヘイヴィア変数」（定量データ分析）により、【何が】どのくらい売れているのかということは簡単に把握できますが、【何故】という購買理由は把握できません。

売れているもの、不調なものが分かれば、強化すべき商品が明確になり、販売促進の強化・効率化などが図れます。

しかし、「何故そういう結果になったのか。」という、消費者の行動理由を把握できなくては、次の一手【次にどのような商品を開発すべきか。不調な商品をどのように改善すべきか。どのようなコミュニケーション戦略をとれば良いのか。など】が打てません。

そのような課題を解決してくれるアプローチ方法の一つが、「消費者インサイト」（定性データの分析）の把握です。

「消費者インサイト」とは

それでは、そもそも「消費者インサイト」とは何でしょうか。

消費者インサイトとは、『消費者自身の行動や思惑の奥にある、消費者本人さえが気が付いていない潜在的な欲求。』です。つまり、人間の『感性』が生み出す根源的価値感が求めるモノと言えます。

インサイトとは、人間が持つ本質的価値観＝感性が生み出すものを探り出すアプローチであると言えます。

『消費者インサイトから新しい価値やビジネスチャンスを創出する』

消費者が、【何故】その商品を買ったのか、或いはサービスを選択したのかが把握できれば、新たな顧客獲得の気づきが得られたり、新商品開発コンセプトが得られたり、新規ビジネスチャンスの発見ができたりと、企業にとってはいいこと尽くめなのです。

何故このアプローチが、知られてはいるが、なかなか活用できていないのかというと、肝心な「インサイトをどうやって把握するか」というノウハウや分析手法を保有しているところや教えている機関・団体がないからです。

JMLA（日本マーケティング・リテラシー協会）のスタッフは、「消費者インサイト」を「消費者の感性価値」という言葉で表現し、長年その分析を手掛けてきました。

インサイトという言葉は気になるし、なんか大事そうだけど、自社ではどのように実践すればよいかわからない。

とお悩みの皆さん、

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※「消費者インサイト」を解明する方法を具体的事例により紹介します。

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今年の夏は異常天候で大変ですね。

花火大会も各地で中止になったり、見物客がずぶぬれになってしまったりとせっかくのイベントも台無しで、屋台の人たちも仕込んだ材料費やもくろんでいた売り上げなども飛んでしまい大変です。

特に夏休みを楽しみにしていた子供たちにとっては、ちょっと残念な夏休みだったかもしれませんね。

一方、ファッション業界はもうすでに秋物を街中に送り出し始めています。

どのメーカーも売り上げを伸ばすためにあの手この手で頑張っていますが、一番大事なのは、商品価値を上げるブランディングです。

何故ブランディングが重要なのかという話は、以前ブログ２で書かせていただきましたが、今回はブランディングを行う際に大切なことを解説したいと思います。

ブランディングにおいても、リサーチと３Ｃ分析は必須のモノ

ブランディングが大事といくら叫んでいても始まりません。

顧客に自社商品の価値を正しく的確に伝え競合との差別化を図らなくてはいけません。

では、顧客とは誰でしょうか？！

世の中のすべての人が同じものを欲しがる時代ではありません。

自社の商品は誰にとって価値のあるものなのか？

ターゲットを定めなくてはいけません。

そうです。【Customer（顧客）】分析です。

そして、どのような価値を提供出来るのかを身間違いなく定めなくてはいけません。ここが肝です。

自社が提供する価値を見極める【Company（自社）】分析です。

更に世の中や競争相手がどのような現状なのか？どのような価値を提供しているライバルがいるのかを把握しなくてはいけません。

【Competitor（競合）】分析です。

企業活動においては、「顧客を知る」「己を知る」そして「敵を知る」という活動が大事だとは前回書きましたが、ブランディングという、一見イメージのような姿のないものを創り出す行為においても、３C分析は大事だということです。

「製品」を売るから『商品』を売る発想に転換。

マーケティング活動において重要なのは、「製品」という『モノ』を売るのではなく、「商品」という『顧客価値』を売るという考え方です。

機能の良い製品を売っているだけでは、同じような機能を持つ競合はたくさんいるはずです。レッドオーシャンで戦うのはできるだけ避けて、競争相手のいないブルーオーシャンで泳げるようにブランディングを強化しましょう。

『自社だけが提供できる価値』を創出して、他社との差別化を明確にし、勝ち抜きましょう。

『かけがえのない商品』が強い理由

では、ブランディングの最終目標などのようになることでしょうか。

それは、顧客にとって、「この商品でなくてはダメ。」、「このブランドでなくては着たくない。」、「これがなくては生きていけない。（ちょっと言いすぎでしょうか）」というように『かけがえのない商品』となることです。

商品を持つことによって、顧客自体が「自己表現できるもの」となるくらいに顧客価値を与えるレベルということです。

JMLA（日本マーケティング・リテラシー協会）が主催する『マーケティング解析士講座』では、このようにマーケティング理論を実践するための知識とノウハウを提供しています。

今まで、ブランディングは大事だと聞いては来たけど、自分の会社に活用できていない、なんか体系的に理解できていないと思っていらっしゃる方は、是非受講してください。

受講生の声でも、「今までやろうとしていたことが、体系的に理解でき、取り組むことができた。。」とか、「目から鱗で、ブランディングって本当に意味あるんだ。」などという言葉をいただいています。

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世界陸上、日本の選手が頑張っていますね。

でも、気になる発言がちらほら。

女子マラソンの選手が、「夏のマラソンは、後半がジワジワ効いた。」と結果を振り返りつつ、一方で、「冬のマラソンの調整、練習と内容は変わっていません。」とも発言していました。

これって、コーチや関係者は何をやっていたんだろうと、自然に思ってしまうのですが、いかがですか？

今回のマラソン関係者は、「夏のマラソン」というものを正しく把握していたのでしょうか？！

いままでも、大きな大会が夏に開催されてきました。

その「夏のマラソンの実態」を関係者が正しく理解していたのなら、今回出場した選手たちに何らかのアドバイスを送ったのではないでしょうか・・・？

夏マラソン対策には何が必要か、どんな準備や練習をするべきか、など、アドバイスや実行のサポートなどたくさんのことができたはずです。

でも、前述の発言を聞く限り、そのようなことは行われていなかったように感じます。（もし、正しく行われていたのなら、関係者の皆さんごめんなさい。）

つまり、今回のマラソン関係者は、事前のリサーチが足りず、正しい戦略を選手に伝えきれなかったのではないかと考えてしまうということなのです。

何故そのような基本的なことがおろそかになっているのでしょうか？

それは、そこにマーケティングの視点が欠落しているからではないでしょうか。

スポーツにおいても、３Ｃ分析やリサーチは必須のモノ

企業活動においては、「敵を知る」「己を知る」そして「顧客を知る」という活動は、当り前のように行われることです。それなくては真っ暗闇の中を手探りで進んでいく様なものですよね。

今回のマラソンも、日本の選手たちの（自社＝Company）の良いところを理解し、強豪国の選手（競合＝Competitor）たちのことを把握し、そして（顧客＝Customer）＊今回はこれを大会環境と置き換えて考えてみましょう。のことを理解したうえで、勝つためのアクションプランを考えなくてはいけなかったはずです。

なのに、前述のような「冬のマラソンと調整、練習は変わっていませんでした。」という選手の発言が見られたのです。

この発言を聞く限り、選手の責任、実力と割り切ってしまうのは、いささか問題ありと考えます。

スポーツもマーケティングの時代です。マーケティングの基本である、リサーチから３Ｃ分析を行い、戦略を策定するという仕組みが今回は欠落していたのではないでしょうか。

もし、最初からあきらめていたというのなら、もっと落胆してしまいますが。

マーケティングの仕組みづくりは大切です。

企業においても、スポーツの世界においても、マーケティングの考え方をじっこうすることは必須ですが、そこで必要になることが仕組み作りです。

何をやるにも孤軍奮闘では思うような効果が出ません。組織としての仕組みづくりが重要となります。

ですから今回のような事例では、仕組み作りがうまくいっていなかったのだと判断するのです。

こんな時にお勧めする仕組みが、【RPDCA】です。

【RPDCA】とは、

皆さん、「PDCA」という言葉や考え方は知っていると思いますし、実行されている人も多いと思います。

でも、この言葉に落とし穴があるのです。

「P＝プラン」とあるために、ついつい企画・戦略を考えることから入ってしまい、「事実・現実を知る」ための「Research」を飛ばしてしまうのです。

事実を知らないままの戦略など、「井の中の蛙戦略」でしかありません。うまくいくはずがないのです。

ですから、「P」の前に敢て【R＝Research】を独立させて、【RPDCA】というサイクルを考え出し推奨しているのです。

まずは、自分たち（自社＝Company）を正しく理解することから初めて、相手（競合＝Competitor）のことを正しく把握し、自分たちの強みを今回でいえば「夏という環境」にどのように適合させるのかを考え、準備するということが必要だったはずです。

JMLA（日本マーケティング・リテラシー協会）が主催する『マーケティング解析士講座』では、このような過ちが起きないように、マーケティング理論を正しく実行するための知識と実践力を身に着ける内容を提供しています。

今まで、マーケティングの書籍は何冊か読んだけど、自分の仕事に活用できていない、なんか体系的に理解できていないと思っていらっしゃる方は、是非受講してください。

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東京オリンピックも、もうすぐ。今、インバウンドという言葉が飛び交い、観光産業を底上げすべく政府も民間も頑張っていますね。

でも、その頑張りの方向性は間違ってはいませんかね？

「日本文化」の押し付けになっていないか？！

日本旅館というものは、日本人にとって心が落ち着く滞在場所ですが、海外の人にとって本当に落ち着く場所なのでしょうか。

海外の異文化に触れるというのは、貴重な体験だし、興味あるイベントでもあるとは思います。

しかし、海外の人が長期滞在をする場所として考えた場合、不都合なことが多すぎるのではないでしょうか。

豪華な夕食も、一晩なら感激するでしょうが、毎晩同じようなものだと、日本人だって飽きてしまうでしょう。

そもそも、外国の観光地に行くときは、その国の色々な食べ物を、色々なレストランで食べたいというのが希望のはずです。

そして、畳の上で布団で寝るというのも、楽しい体験でしょうが、数日続くのは彼らにはきついはずです。

何より、時間になると布団が敷かれてしまう。まだまだこれからナイトライフを楽しもうと思っているのに・・・。

そのような希望に、日本旅館は答えていないと思います。

つまり、日本文化の押し付けにしかなっていないのではないでしょうか。

観光産業だって３Ｃ分析が重要

何故そのような基本的なことがおろそかになっているのでしょうか？

それは、そこにマーケティングの視点が欠落しているからです。

日本の良いところ、自分たち（自社＝Company）の良いところを経験してもらおうという考え方は否定しませんが、その前に相手（顧客＝Customer）のことを理解しなくてはいけないはずです。

更には、他の観光立国（競合＝Competitor）という競合もいます。

まさしく、マーケティングの基本的考え方が導入されていないということに気付くはずです。

観光者がどのような滞在経験（体験価値）を望んでいるのかを、正しく把握することから始めないと、一部の人にしか受けない日本ということになりかねません。より多くの海外に人に日本を楽しんでもらうには、マーケティングの基本３Ｃ分析が必須なのです。

そもそも、多くの日本旅館は団体旅行対応の仕組みから抜け出せていない。

何より、日本旅館の多くは、高度成長時代の団体旅行対応の形で発展・形作られてきたものです。

海外、特に欧米人や富裕層は団体行動という形式の旅行というものは、発想すらないと思います。

個人個人、家族はそれぞれ望む形で旅を楽しむというのが、彼らの考え方です。

つまり、一人一人の希望が違うはずなのに、食事は同じ、時間も同じでは、１泊か２泊なら良い経験でしょうが、長期滞在はしたくないでしょう。

観光者のニーズを理解し、『適切な価値の提供』や『文化に触れる機会』の創出を３Ｃ分析の元、真剣に考えないと、真の観光立国には成り得ないと思います。

３Ｃ分析により成し得る『地域全体のホスピタリティ＝おもてなしの心』の具現化

心から楽しい、楽しかったと思ってもらうためには、ハードも重要ですが、何より大事なのは、地域住民が紡ぎだす地域の精神的豊かさです。

地域の住民が自分たちの生活の場所を愛しているからこそ、観光客も滞在していて、心の豊かさを充足できるのです。

ここにも３Ｃは当てはまります。

地域の住民が、自分たちの住む場所の良いところを正しく理解していない限り、地域への誇りや愛情は生まれません。

まずは、自分たち（自社＝Company）を正しく理解することから初めて、その魅力を観光者（顧客＝Customer）のニーズにどのように適合させるのか。他の観光立国（競合＝Competitor）の成功例などを勉強し具現化するという、マーケティング・プロセスを実行することが必要です。

その為には、人の心＝価値観を分析し戦略・戦術を創出する『感性マーケティング』が最適です。

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夏の高校野球、西東京大会の開会式において、早稲田実業の清宮主将が選手宣誓で、「私たちは野球を愛しています。」と話し合始めたそうです。そして続いて、「野球の神様に愛されるように、全力で戦うことを誓います。」と結んだそうです。

小林麻央さんが、夫の市川海老蔵さんに告げた「愛している」

アナウンサーであり、妻であり、母親であった小林麻央さんが、夫の歌舞伎役者市川海老蔵さんに告げた「愛しています」という言葉が強く印象に残っていたために、選手宣誓の言葉として選んだそうです。

全力で生きた人の言葉というのは、人々の心を揺さぶるのですね。

人は、人の死をそして生きることの大切さを、人の死によって始めて体感できるのです。清宮君も、一生懸命生きることの大切さを感じ取ったのでしょう。

感性の豊かな人なのですね。応援します。

マーケッターとして

翻って、マーケッターが一生懸命生きるというのはどのような姿でしょうか？

マーケティング知識を勉強することでしょうか。分析が的確に早くできることでしょうか。

もちろん、それらのことも重要です。

でも一番大切なのは、自分の仕事を愛することではないでしょうか。

自分の仕事を愛すると、何が可能になるのかというと、自分の生活や社会現象など身の回りに起きていることすべてが自分の仕事と関係があるのではと考えられる力が付くということです。

世の中の出来事には、理由があり、それを生み出した人々のニーズや考えが反映されているわけです。ですから、常に世の中の出来事の背景を理解しようとする洞察は大切なことなのです。その時に、直接関係がないように思えることでも、ある時突然自分の仕事と結びつくことが起きるのです。

スティーブジョブスも語っていた、「点と点は必ず結び付く」

かのスティーブジョブスも、「点と点は、先を見ながらは繋げない。点と点が将来繋がると、信じなければならない。」と言っています。

世の中の出来事は、所詮人々が生み出したものです。人々のニーズや隠れたニーズを理解し、自分の仕事に役立てることができれば、世の中の人の一歩先を歩けるではないですか。

優秀なマーケッターというのは、そのようにして、人々の隠れたニーズを理解し、『新しい価値』や『ビジネス機会』の創出ができる人なのではないでしょうか。

感性分析により成し得る『価値の創造』

そのようにして、身の回りの出来事を常にウォッチする習慣ができたら、色々な仮説が生まれたり、課題や問題の発見ができるはずです。

それらの仮説や、課題、問題を解き明かす手法が、『感性分析』です。

人々の感性価値を分析し、洞察性に優れた戦略を導き出すのには必須の分析手法です。

『感性マーケティング』に是非興味を持ってください。

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