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JMLA 事務局について

一般社団法人日本マーケティング・リテラシー協会（JMLA）は、「マーケティング」および「商品開発／事業開発」において、人財育成（認定資格講座、企業研修）および企業様の事業支援・開発支援を行っています。また、商品開発／事業開発の系統的なメソッド「Neo Ｐ７」を用いて企業の社員様が自分たちで持続的に開発を実現できるようにするための内製化支援を行っています。 JMLA 事務局の投稿をすべて表示 →

ベーシックパスポート

2020年9月24日ベーシックパスポートJMLA 事務局

ベーシックパスポート

【真のデジタルマーケッターとなるために】第１３回：戦略ドメインとコンセプト設計

ターゲットを明確にし、ターゲットに響く言葉が必要。
マーケティング戦略を実行していくためには、自社がどのような戦場で戦うのかを決めなくてはいけません。
自社の商品が優れているからといって、やみくもに広告宣伝を行ったり、営業活動を行っても、顧客には響きません。
＊自社の優位性を受け入れる顧客は誰か？
＊自社の優位性をどのように表現するのか？
＊顧客にどのようにして伝えるのか？
＊顧客にどのような言葉、表現で伝えるのか？
を決めることが必要です。

マーケティングにおける『ドメイン』とは、

マーケティングにおける『ドメイン』とは、「誰に」、「何を」、「どのように」を決定することを意味します。

ドメインを決定し、コミュニケーションコンセプトを決めます。

コミュニケーションコンセプトとは、顧客に対する基本メッセージです。

「誰に（ターゲット）」

自社の商品はどのような顧客に受け入れられるのか、或いはどのような顧客に売りたいのかを明確にします。

ターゲットを決めず誰でもいいから買ってくれればよいでは、かえって誰も振り向いてくれないことになってしまいます。今日のような飽和市場では、自分にとって価値のあるものしか顧客は購入・利用しません。

自社の商品にはどのような価値があり、どのような顧客が欲しがるのか。そのことを前回までに学んだマーケティングセオリーやリサーチ、分析手法を駆使して決めていきます。

「何を（顧客価値）」

同時に、顧客に対する自社商品の価値（顧客メリット）は何なのかを明確にします。
自社商品の価値とは、単に機能的な価値ではありません。

その商品を購入したら、その人の生活の中でどのような付加価値をもたらすのか？
顧客の情緒的な満足はどのようなことで得られるのか？
つまり情緒的価値を満たす自社商品の優位性を明確に把握することです。

わかりやすい例では、ディズニーランドです。入場料は高いですよね。そしてもっと安く行ける遊園地やテーマパークはあります。でも人々はディズニーランドに行きたいと思います。ディズニーランドに行ったら、単に面白い乗り物があるではないからです。施設の作り、キャスト（スタッフ）の言葉・行動・対応、毎日繰り広げられるパレードなど、日常空間とは全く違う「夢の国」での時間を過ごせるからです。乗り物という機能的価値ではなく、夢の国で過ごすという情緒的価値を大満足させてくれるからです。

「どのように（伝達方法）」

誰に（ターゲット）と何を（顧客価値）を決められたら、どのようにして伝えるのか（伝達方法）を決めます。

伝達方法は、ターゲットが良く目にする耳にする媒体、そして自社の顧客価値を伝えやすい媒体の双方を満たす媒体を選定していきます。ターゲットと顧客価値が明確であれば、使うべき媒体が明確になるということです。
現在、情報媒体は生活の中で溢れかえっています。特にインターネットの発達により、昔のような一方通行の情報伝達では顧客は満足しません。双方向のコミュニケーションがとれる媒体ほど、伝達力は強くなっています。SNSなどは良い例かもしれません。ただし現在良くない利用の仕方が増えていますので注意は必要ですが、それだけ影響力が強いといえます。

「コンセプト（基本メッセージ）策定」

戦略ドメインが決まったら、次にコミュニケーションコンセプトを決める必要があります。
コミュニケーションコンセプトとは、企業が発信する顧客に対するメッセージのことです。何を（顧客価値）を決めたとしても、具体的にどのような表現で伝えるのかを決めておかないと、Aさんは〇〇と表現する。Bさんは△△と表現する等、表現方法、文章、言葉が様々では受ける側の顧客は混乱したり、統一したイメージで理解することが出来なくなってしまいます。どの媒体でも、どの社員でも同じ言葉、表現で伝えることが重要です。

コンセプトは、「どのような顧客が、何故、自社商品を受け入れてくれるのか」という分析結果と、企業や社員の想いや分析結果からひらめくキーワードなどから糸を紡ぐように導き出します。世の中でクリエイターと呼ばれる人たちが得意な分野ですが、リサーチによる情報収集と分析が的確に行われていれば、誰にでも策定できるはずです。
リサーチを適切に行い、的確な分析を行うことにより、顧客に伝えるべきコンセプトまでも担当の社員が策定できるということです。

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

【真のデジタルマーケッターとなるために】シリーズ
第１回：マーケティングとは
第２回：現代マーケティングに重要なデータ
第３回：ブランドが果たす役割
第４回：マーケティングの仕組み
第５回：３Ｃ
第６回：ＰＥＳＴ
第７回：５Ｆ
第８回：ＳＷＯＴ
第９回：ＳＴＰ
第10回：ブルーオーシャン戦略
第11回：リサーチの役割
第12回：集計と分析
第13回：戦略ドメインとコンセプト設計
第14回：競争戦略と隠れた競合
第15回：百年ブランドとなるために

参考：「3Cとは、SWOTとは」「強みを生かす！『ＳＷＯＴ』分析」「3C、4P、使いこなしていますか？！」「STP、ターゲティングの成功事例」「ファイブフォース分析とは」「JMLAベーシックパスポートの魅力」

☆感性マーケティングに興味のある方はこちらもご覧ください。
感性とは
感性マーケティング講座

ベーシックパスポート

2020年9月23日ベーシックパスポートJMLA 事務局

ベーシックパスポート

【真のデジタルマーケッターとなるために】第１２回：集計と分析

何のために分析を行うのか？

分析を行うときは、（分析を行う）目的を設定しておくことが肝要です。

戦略を立てるための集計・分析の役割は、「事実を的確に知り、課題解決の糸口を発見する」ことです。そのために身につけるとよい集計・分析の視点は大きく２つ、「１．（扱う）データの傾向把握」と「２．データ間の関係性の把握」です。

リサーチを行うことにより（第11回解説）、事業課題に対する大まかな情報は得られます。しかし、漫然とデータを見ていただけでは、勘による経営判断とほとんど変わりなく終わってしまいます。リサーチにより得られたデータを適切な手法で集計・分析する必要があります。

「１．（扱う）データの傾向把握」を行うことにより、
収集したデータから世の中や市場、商品・サービスなどの動向や傾向が読み取ることが可能になります。どのような商品が、どの位売れているのか、その勢いは数年変わっていないのか、などが見えてきます。まずは基本的な世の中の傾向を把握するのです。

次に、「２．データ間の関係性の把握」です。
「１．（扱う）データの傾向把握」を掘り下げて、データ間にはどのような隠れた関係性があるのかを見ていきます。商品やサービスはどのような人たちになぜ・どのように利用されているのか、売れている商品の共通項は何かなどを見ていきます。また予測モデルを得るケースなど、自社の課題を解決する深い洞察を得ます。

取り扱うデータの種類（復習）

データの種類を復習しておきましょう。

①収集目的による区分

「一次データ」と「二次データ」

「一次データ」とは、特定の目的のために新たに収集されたデータのことです。課題解決のために行った顧客調査や競合企業調査などが当てはまります。

「二次データ」とは、何かの目的のために既に収集されていたデータのことです。内部データと外部データがあります。自社商品の月別売上データなどは内部データであり、経済産業省などの官庁や大手調査機関が発行している調査データなどは外部データに当てはまります。

② 顧客属性（顧客の姿形）を把握する変数による区分

デモグラフィックデータ
ジオグラフィックデータ
サイコグラフィックデータ
ビヘイヴィアデータ

「デモグラフィックデータ」とは、人口統計データであり、年齢・性別・職業などのデータがあてはまります。

「ジオグラフィックデータ」とは、地理的データであり、住居、勤務地、位置情報などがあてはまります。

「デモグラフィックデータ」とは、心理的データであり、感性や価値観などがあてはまります。

「ビヘイヴィアデータ」とは、行動結果データであり、アクセス履歴、購買履歴などがあてはまります。

集計・分析方法

冒頭にお話ししました通り、集計・分析方法には、「１．傾向を把握する」ための集計・分析と、「２．データ間の関係性を把握する」ための集計・分析方法とがあります。

「１．傾向を把握する」

傾向を把握するための集計方法法には、「単純集計」や「クロス集計」などがあります。
「単純集計」は、人気ランキングや果物の生産量ランキングなどで目にしているでしょう。
「クロス集計」は、好きな食べ物の男女差や年齢別の購入頻度などの２つの要素を一度に把握する集計方法です。

「２．データ間の関係性を把握する」

傾向を把握できたら、次にもう少し深くデータの特性を把握するとよいでしょう。
たくさんの要因（変数）が関係していると考えられるデータの分析には、因子分析や数量化理論Ⅲ類分析など、量的データに向く分析手法と質的データに向く分析手法と適宜用います。

■量的データ　因子分析、重回帰分析による商品開発に向けた分析例

■質的データ　数量化理論Ⅲ類分析による顧客層別の課題解決に向けた分析例

今までランキング形式のような単純集計のみを見て判断に苦しんでいた方は、関係性の分析などを学ぶと、より正確なデータの読み込みと戦略の気づきを得られるようになります。ご自分で分析ができるようになると、情報・データの整理や問題点の把握、戦略的気づきなどが今までより格段に速く行えるようになります。是非、チャレンジしてください。

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

【真のデジタルマーケッターとなるために】第１１回：リサーチの役割

何が足りないのか？　何が間違っているのか？

戦略を立てるためには情報分析が必要！

「リサーチ」の役割とは

「あるべき姿とのギャップ、事業課題を把握する。」ために行うものです。

企業は、「こうなりたい。」というビジョンを持っているはずです。

しかし、なかなかそう簡単には理想の姿にはたどり着けません。自社の問題や社会環境、競合企業など様々な障壁が横たわっているからです。

そして、そこを何とかクリアして理想の姿にたどり着くためにマーケティング戦略を考えるわけです。

しかし、戦略を立てるといってもやみくもに立てることはできません。自社の課題を的確に把握し、その要因をクリアする戦略を立てなくてはいけません。

「リサーチ」とは、その課題を把握するために行うものなのです。

ですから、リサーチとは専門業者に依頼する調査だけではありません。自社の問題を把握する、原因を追究する、競争相手の戦略を理解する等、様々なリサーチが必要なのです。

内部要因の把握

自社企業内部の経営資源の強み/弱みを把握します。

資金力、人材、営業力、販売網、ブランド認知、マーケティング力、商品開発力など、様々な角度、要員を冷静に分析する必要があります。

日本企業は、自社の弱みはよく理解していますが、強みを理解していないことが多いので、戦略立案に重要な要素となる強みの把握は的確に行いましょう。

内部要因には、数値で把握しやすいものと、数値で把握しにくいものがあります。企業文化などは、数値で測りにくい要因ですが、マーケティング戦略を実行していく際には大きな影響を与える要素ですから、適切に再確認すべきです。

外部要因の把握

マクロ環境（経済、政治、社会）とミクロ環境（市場、顧客、競合）の両方をリサーチし、把握することが必要です。

マクロ環境

現在、世界はコロナウィルスの猛威にさらされています。これなどは典型的な社会環境要因です。コロナで大きなダメージを受けている業種が多いのですが、業種によっては好調な業績を上げている業種もあります。

また、業種によっては政治的な規制が大きく影響を及ぼす業種もあります。訪問販売業などは、消費者保護の視点から現在では厳しい規制が設けられています。

経済状況も、消費者の消費意欲や企業の投資などの判断に影響を与えます。

ミクロ環境

自社が戦っている市場そのものも冷静に把握しなくてはいけません。市場が伸びているのか、縮小しているのか、それは何故なのか？自社の将来像を描くためには重要な要素です。

顧客は最も直接的な影響要因です。常にリサーチし続け、一時も目を離すことがあってはなりません。

競合は、まずは目の前の競合企業の動向、戦略などをしっかりと把握しましょう。自社と同じように競合企業も適切なマーケティング戦略を考え、実行しているはずです。ゆめゆめ油断してはいけません。

そして競合でもう一つ重要な競合が、「隠れた競合」です。詳しくは第14回で解説しますが、簡単に言うと同業他社だけを競合と考えていてはいけないということです。

リサーチを行わず、経験や勘に頼っていると大きな落とし穴が待つ

以上のようなリサーチにより課題を把握しないままマーケティング戦略を「経験や勘、度胸」などで考えてしまうと、その先には大きな落とし穴が待ち受けています。

自社にとって重要なことを見落としてしまったり、長期的視点が欠け目先の事にとらわれたり、全社的に最適な戦略ではなく一部にしか最適でない戦略を選んだりと、誤った意思決定をしてしまうことがほとんどです。

そして何より、リサーチにより課題要因を把握し議論し戦略を策定するという論理的な活動を行わずにいると、将来を担うマネジメント人材が育たないのです。企業が最も恐れなくてはいけないことと言えるでしょう。

自らが求める目標達成には、それなりの準備と戦略が必要です。ただやみくもにやればよいというものではありません。

ビジネス社会で成功させるためには、マーケティングの知識と活用力は重要です。

皆さまも「マーケティング」に興味を持ってみてはいかがですか。

必ずご自分のお仕事に活かされますよ。

【真のデジタルマーケッターとなるために】第１０回：ブルーオーシャン戦略

競争相手がいなければ、一人勝ちできる。

最近、旅番組がコロナの影響で過去の放送を流すことが多くなっている。新しい映像を見られないのは残念だが、見逃した回や忘れていた映像が見られて、これはこれでありかなと思っている。
そんな映像の中で、今好きな映像は「海」である。世界各国や日本の島など透明度の高い透き通ったブルーの海を見ると一度は訪れたいと思うのである。
特に人のいない浜辺や船でしか行けない島などを見ると、ほんとに自由に過ごせて気持ちがいいだろうなと思う。
ビジネスの世界でも、他社のいない市場があればとても良い環境と言えるだろう。今日はそのような市場環境を指す『ブルーオーシャン』に関してお話します。

ブルーオーシャンとは

　「競争相手がいない、或いは少ない市場や分野」

　　のことを意味します。

競争相手がいなければ、その市場は自社の独占市場となります。要らぬ競争戦略に時間やお金を掛けることなく、自社の望む適正価格で商品を売ることができ、企業の体力が奪われることがありません。
企業にとっては、まさにパラダイスですよね。
ちなみに、競争相手がひしめく競争の激しい市場や分野のことを「レッドオーシャン」＝血で血を洗う市場と呼びます。

ブルーオーシャン戦略の事例

良く知られた例として、任天堂が「Wii」の開発の際に、ブルーオーシャン戦略の考え方を用いたといわれています。
それまでメインユーザー層である子供や若者だけでなく、比較的高年齢のゲーム慣れしていない層に受け入れてもらえるゲームというものにより、新市場を開拓したいという思いから生まれたものです。
その思いは「ブルーオーシャン戦略」により見事に具現化され大ヒットしたのは皆様ご存じのことと思います。

ブルーオーシャン戦略の考え方

競争戦略の考え方は、古くからある「ランチェスター戦略」やマイケル・ポーターの「競争戦略」などがありますが（第14回で「競争戦略」のことを詳しく説明します）、ブルーオーシャン戦略は比較的新しい考え方で、2000年代に入って述べられた経営戦略論です。

競争戦略の考え方においては、「低価格戦略」か「差別化戦略」のいずれかを選択しなくてはいけないとされていますが、ブルーオーシャン戦略の考え方は、「低コスト化」と「高付加価値化」を両立し、新しい価値を持つ商品を生み出すというものです。

『Wii』の価値を生み出した要素

Wiiが誕生した時代は、競合他社が高機能の製品を次々と打ち出し、高機能化競争の真っただ中でした。まさに血で血を洗う技術開発競争が繰り広げられていたのです。そんな中Wiiは市場から埋没しかけていました。

そこで考えられたのが逆転の発想ともいえる「ゲーム慣れしていない人を引き込もう」というものでした。

ゲーム慣れしていない人向けのゲーム機ですから、簡単に扱えなくてはいけません。Wiiはその当時の比較的ロースペックのハードを使用していました。その代わりリモコンなどの使いやすい機能を付加したり、何より「家族で遊ぶ」「おじいちゃんやおばあちゃんと遊ぶ」という、一時期失われていた「家族で遊ぶ」という市場を作り出したのです。

まさに、「低コスト化」と「高付加価値化」を両立させたのです。