BtoBマーケティング

・営業とは
・デジタルマーケティング
・社内のデジタルツールの活用状況
・これからの法人営業

BtoBとBtoCの違い

・相違点
・選んでいただくための５つの要素
・マーケティングと営業

顧客のメリット

・商材とターゲット
・顧客のニーズは？
・Benefit

顧客を知る

・リテラシーの高い法人顧客の情報経路
・企業のセグメント
・顧客ターゲッティングの事例
・個人（ペルソナ）事例
・顧客企業との取引分析からの戦略要素

顧客の顧客を知る（B2B2C）

・プロダクトフロー（新規顧客獲得のために）
・顧客のその先にいる顧客を見る（B2B2C）
・「最後のC」への販売支援
・「最後のC」のセグメンテーション

戦場・競合の把握

・M社ＳＷＯＴ分析【例】
・【演習】
・顧客の競合利用状況を知る

選ばれる理由を作る

・顧客が競合でなく自社を選ぶ理由

自社の強みを伝える

・BASCS
・台詞（説明の順番）

「選ばれる」から「頼られる」存在へ

・【演習】
・お客様の「独自資源」として、「頼られる存在」に

企業（法人）の現状

・経営陣からのＩＴへのリクエスト
・ＭＡのシステム・ツール
・マーケティングの全体像（イメージ）とデジタル化の俯瞰
・法人営業Ｂ２ＢのＭＡ

マーケティングオートメーション（ＭＡ）の歴史と役割

・デマンドジェネレーションとは？
・デマンドセンターとその仕組み
・売れない原因を正しく叩く
・途切れたタスキをつなぐ

デマンドジェネレーションのプロセス

・４つのプロセス
・リードジェネレーション
・データマネージメント
・リードナーチャリング
・リードクオリフィケーション

ＭＡツール・システム周辺で見受けられる課題

・チェックリスト
・見込み客４分類
・見込み客の判定基準
・営業がホントに欲しいリード

B2Bの実践営業

・準備
・【演習】
・検定課題の説明

※講義を中心に、提示した課題についてディスカッションを行う。